Стандарт USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) — это международная отраслевая система учёта. Он используется для структурирования финансовой отчетности гостиниц, обеспечивая сопоставимость данных между разными объектами и сетями.

Хотя USALI изначально предназначен для управленческого учёта и отчётности, его можно эффективно использовать при разработке бизнес-плана новой гостиницы, так как он помогает:

Структурировать финансовые прогнозы;
Правильно классифицировать доходы и расходы;
Обеспечить прозрачность и привлекательность для инвесторов;
Сравнивать показатели с отраслевыми стандартами.

1. Описание отеля

1.1. Концепция

Определите концепцию вашего проекта. Это может быть эконом-, средний или люкс-класс. Также подумайте о стилевом оформлении и дополнительных услугах, таких как ресторан, spa или конференц-зал.

1.2. Местоположение

Местоположение играет ключевую роль в успешности гостиничного бизнеса. Выберите место с высоким туристическим потоком или близкое к деловым центрам.

2. Маркетинговая стратегия

Одним из ключевых компонентов успешного бизнеса является хорошо продуманный маркетинговый план.

1. Анализ целевой аудитории

Перед тем как разработать маркетинговую стратегию, необходимо провести глубокий анализ целевой аудитории. Кто потенциальные клиенты? Это могут быть туристы, командировочные работники, семьи с детьми, а также пары, ищущие романтический отдых. Разделите аудиторию на сегменты и определите их предпочтения, возрастные группы и доходы. Это поможет создать персонализированные предложения и рекламные материалы.

2. Позиционирование

Определите, чем гостиница будет отличаться от конкурентов. На каких ценовых категориях сосредоточитесь? Будете ли ориентироваться на бюджетных путешественников и на клиентов, желающих получить обслуживание премиум-класса? Разработайте уникальное торговое предложение (УТП), которое будет подчеркивать сильные стороны проекта— будь то удобное местоположение, высокий уровень сервиса, наличие дополнительных услуг и уникальный дизайн.

3. Конкурентный анализ

Для успешного маркетингового плана необходимо провести анализ конкурентов. Изучите, какие отели находятся в вашем регионе, какой у них уровень цен, какие предложения они делают, чем привлекают клиентов. Это поможет избежать ошибок и выявить возможности дифференциации.

4. Целевые каналы продвижения

Выбор каналов продвижения напрямую зависит от целевой аудитории. Вот несколько примеров:

Социальные сети: активное присутствие на платформах поможет взаимодействовать с потенциальными клиентами, делиться новостями компании и продвигать специальные предложения.
Поисковая оптимизация (SEO): оптимизация вашего веб-сайта поможет вашему бизнесу выйти на первые страницы поисковых систем, что значительно увеличит видимость вашей компании.
Объявления: внешняя и внутренняя реклама, а также продвижение на специализированных платформах бронирования жилья – важные инструменты привлечения клиентов.
Email-маркетинг: создание качественной базы данных клиентов и регулярная рассылка информационных и рекламных материалов помогут поддерживать интерес к гостинице.

5. пециальные предложения и акции

Разработайте специальные предложения, которые будут привлекать клиентов. Это могут быть скидки на раннее бронирование, пакеты молодоженов, семейные акции, корпоративные тарифы и другие примеры кросс-промоции с ресторанами, туристическими агентствами.

6. Выставки и ярмарки

Запланируйте участие в туристических выставках и ярмарках с целью презентации проекта. Это дает возможность представить свою работу широкой публике и наладить контакты с потенциальными партнерами – туристическими агентствами и другими гостиницами.

Маркетинговый план отеля – это стратегически важный элемент, способствующий развитию бизнеса. Система USALI предлагает проработанный бюджет затрат на продажи и маркетинг и эталонный набор ключевых показателей отдела, которые рекомендуется использовать в качестве шаблона при планировании деятельности.

3. Организационный план

Одним из ключевых аспектов успешного функционирования любого гостиничного бизнеса является грамотное планирование потребности в персонале. Стандарт описывает типовой набор департаментов (центры доходов и затрат), который легко адаптировать под нужныую концепцию. В системе USALI вы найдёте эталонный набор должностей каждого подразделения.

3.1. Определение формата

Прежде чем приступать к расчету потребностей в персонале, необходимо четко определить формат и концепцию. Это может быть бутик-отель, бизнес-гостиница, хостел, курортный комплекс. Каждый из этих форматов предполагает разное количество услуг и, соответственно, требований к сотрудникам.

3.2. Услуги и функционал

На следующем этапе целесообразно определить перечень предоставляемых услуг. Например:

Ресепшн: регистрация клиентов, предоставление информации о гостинице и местных достопримечательностях.
Уборка номеров: обеспечение чистоты и порядка в помещениях.
Обслуживание в ресторане: обслуживание завтраков, обедов и ужинов, а также работа в баре.
Техническое обслуживание: поддержание работы инженерных систем, решение возникающих проблем.

Каждая услуга требует определенного количества работников с нужными навыками.

3.3. Расчет потребности в персонале

Определив набор услуг, необходимо провести анализ каждой из них рассчитать норму по количеству сотрудников в зависимости от количества гостей и % загрузки. Вот несколько ключевых шагов:

3.3.1. Оценка загрузки

Прогнозирование загрузки важно для расчета нужного количества сотрудников. Если у вас 50 номеров и ожидаемая средняя загрузка составляет 70%, то ежедневно будет около 35 клиентов. В зависимости от времени года (высокий и низкий сезоны) требования в отеле нужно разное количество персонала.

3.3.2. Определение количества сотрудников

Каждой службе необходимо рассчитать количество сотрудников (рассчитать норму потребности). Примерный расчет:

Ресепшн: 2-3 человека в смену.

Уборка номеров: 1-2 человека на 10-15 номеров.

Обслуживание в ресторане: в зависимости от трафика, общее количество сотрудников колеблется от 4 до 10.

Техническое обслуживание: один или два человека могут быть достаточно для небольших гостиниц.

3.3.3. Разработка графиков работы

Для эффективной работы важно учитывать графики смен. Использование гибких графиков помогает избежать переработок и повышает мотивацию сотрудников.

3.4. Квалификация и обучение персонала

Не менее важным аспектом является определение требуемой квалификации каждого поста. Например, работники ресепшн должны иметь хорошие коммуникативные навыки и опыт работы с клиентами, а уборщицы — внимательность и аккуратность.

Обучение персонала — это инвестиция в успех бизнеса. Регулярные тренинги и повышение квалификации помогут удержать сотрудников и повысить качество обслуживания.

Грамотный подход к формированию команды позволит создать высокий уровень сервиса и, как результат, обеспечить успех вашего гостиничного бизнеса.

4. Финансовый план

Оценка стартовых затрат

Оценка затрат до открытия — важный и ответственный этап, который требует внимания к деталям и стратегического мышления. Составление детального бизнес-плана отеля позволит получить четкое представление о необходимых финансовых вложениях и поможет минимизировать риски.

1. Исследование рынка и местоположение

Перед тем как приступить к расчетам, необходимо провести исследование рынка. Оцените конкурентное окружение, целевую аудиторию и туристическую привлекательность региона. Местоположение может значительно повлиять на затраты. Часто выбор земельного участка или здания требует значительных капиталовложений.

Затраты на исследование рынка:

Исследовательские услуги.
Консультации с экспертами в области гостиничного бизнеса.

2. Затраты на недвижимость

Затрата на недвижимость могут включать покупку или аренду помещения, а также необходимые ремонты и перепланировку под нужды организации.

Ключевые составляющие:

Выкуп недвижимости: стоимость, которую необходимо заплатить собственнику.
Аренда: ежемесячные, ежегодные платежи, зависящие от условий договора.
Ремонт и перепланировка: стоимость строительных работ, мебели и декора.

3. Оборудование и мебель

Гостиница должна быть не только комфортной, но и функциональной. Поэтому важно предусмотреть бюджет на закупку мебели, принадлежностей и оборудования, включая:

Мебель в номерах и общественных зон.
Оборудование кухни и прачечной.
Техническое оснащение (телевизоры, кондиционеры, Wi-Fi и т.д.).

4. Лицензирование и юридические расходы

Открытие гостиничного бизнеса требует соблюдения множества юридических норм и получение различных лицензий. Это могут быть лицензии на предоставление услуг, разрешения на строительство и санитарные сертификаты.

Затраты на юридические услуги:

Консультации с юристами.
Выплата пошлин за лицензии и разрешения.

5. Персонал

Затраты на сотрудников могут значительно варьироваться в зависимости от масштабов. Необходимо учитывать расходы на:

Заработную плату.
Социальные взносы и налоги.
Обучение и развитие персонала.

6. Маркетинг и реклама

Для успешного привлечения гостей важен правильный маркетинг. Необходимо выделить бюджет на реклама, создание сайта, продвижение в интернете и ведение социальных сетей.

Рекомендуемые расходы:

Создание и поддержка сайта.
Рекламные кампании в интернете и оффлайне.
Участие в туристических выставках и мероприятиях.

7. Операционные затраты

Не забудьте учесть операционные затраты, которые потребуются чтобы поддерживать работу. Это может включать:

Коммунальные услуги (электричество, вода, интернет).
Расходы на обслуживание и запасные части оборудования.
Сумма налога на имущество и другие обязательные взносы.

Прогнозирование доходов

Прогнозирование выручки отеля включает анализ различных факторов, которые повлияют на будущие финансовые результаты и помогают привлечь инвесторов и подготовить к рыночным реалиям.

Оценка ценовой политики

Цены на номера в гостинице могут варьироваться в зависимости от сезона, местоположения и уровня услуг. Чтобы правильно прогнозировать доходы, необходимо оценить:

Среднюю цену за номер (Average Daily Rate, ADR).
Заполненность (Occupancy Rate).
Сезонные колебания спроса.

Например, в туристический сезон можно установить более высокие цены, в то время как в низкий сезон – предложить скидки и специальные акции.

Прогнозирование доходов

Для построения реального прогноза доходов стоит использовать формулы, основанные на среднем количестве доступных номеров, ожидаемой заполненности и средней цене за номер. Основная формула выглядит так:

Прогнозируемый доход = (Количество номеров x Заполненность x Средняя цена за номер x 365 дней)

Этот расчет даст точное представление о том, какие доходы вы можете ожидать в будущем.

Учёт дополнительных источников дохода

Отели могут получать доход от продажи номеров и от других услуг. Например:

Рестораны и бары.
Конференц-залы и услуги по организации мероприятий.
Спа и фитнес-услуги.
Прокат автомобилей и экскурсионные услуги.

Использование финансовых коэффициентов

Финансовые коэффициенты помогут прогнозировать доходы и анализировать эффективность бизнеса. Ключевые коэффициенты:

REVPAR (доход на номер доступный к продаже) – рассчитывается как (Средняя цена за номер x Заполненность).
TREND – позволяет анализировать динамику доходов по месяцам и годам.

Подготовка сценариев

Важно составить основной прогноз и подготовить несколько сценариев вплоть до самых худших и самых оптимистичных. Это даст возможность понимать риски и реагировать на изменения рынка. Каждый сценарий должен учитывать:

Внешние факторы (экономическая ситуация, изменения в законодательстве, конкуренция).
Внутренние факторы (планируемые ремонтные работы, изменения в команде).

Планирование операционных расходов

Основные категории расходов (по USALI)

USALI делит расходы на управляемые (operating expenses) и неуправляемые (non-operating).

Управляемые расходы (по департаментам):

Rooms Department
- Зарплата персонала (ресепшн, уборка и т.д.)
- Расходные материалы (туалетные принадлежности, постельное бельё)
- Коммунальные услуги (частично)
- Маркетинг и дистрибуция (комиссии OTA, GDS)
F&B Department
- Стоимость проданных товаров (COGS)
- Зарплаты
- Обслуживание оборудования
Other Operated Departments (спа, бизнес-центр и др.)
Administrative and General (A&G)
- Управленческий персонал
- Бухгалтерия
- Юридические и консультационные услуги
Information Systems and Telecommunications
Sales and Marketing
- Зарплаты
- Реклама, участие в выставках, digital marketing
Property Operations and Maintenance (POM)
- Техническое обслуживание
- Уборка общих зон
- Инженерные работы
Utility Costs
- Электричество, вода, газ (часто выделяются отдельно)

Финансовые прогнозы

Финансовые прогнозы на 3-5 лет. Всесторонняя оценка планируемого предприятия на основе трех базовых отчетов:

Прибыль и убытки: Расчетный отчет о прибылях и убытках (PnL).

Денежные потоки: Прогноз движения денежных средств (БДДС).

Баланс: Прогнозный баланс с расшифровкой ожидаемого состоянии активов и обязательств на конец каждого года.

Прогнозирование ключевых показателей (KPI)

USALI помогает использовать стандартные отраслевые метрики, которые инвесторы и банки ожидают видеть:

Occupancy Rate (заполняемость) — % занятых номеров
Average Daily Rate (ADR) — средняя цена за номер
Revenue Per Available Room (RevPAR) = Occupancy × ADR
GOP (Gross Operating Profit) — прибыль до амортизации, налогов и управленческих сборов
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — ключевой показатель эффективности

Расчёт срока окупаемости (Payback Period), NPV, IRR

В рамках финансовой модели бизнес-плана новой гостиницы, расчёт ключевых инвестиционных показателей — срока окупаемости (Payback Period), чистой приведенной стоимости (NPV) и внутренней нормы доходности (IRR) — осуществляется на основе прогнозируемого денежного потока, построенного в соответствии со структурой USALI.

Прогноз доходов и расходов по департаментам (номерной фонд, F&B, продажи и маркетинг, административные расходы и др.) позволяет сформировать детализированный операционный бюджет и рассчитать чистый операционный доход (NOI), который ложится в основу cash flow.

Total Revenue−Total Operating Expenses = NOI

На его основе рассчитывается срок окупаемости — период, за который первоначальные инвестиции будут возвращены за счёт чистого денежного потока до финансовых расходов и налогов.

Чистый денежный поток для расчета NPV формируется на основе прогнозируемой отчетности о прибылях и убытках (P&L), построенной по структуре USALI:

CF = NOI + Амортизация − Капитальные вложения (CAPEX) − ΔОборотный капитал

(включает все доходы и операционные расходы по департаментам: Rooms, F&B, A&G, Sales & Marketing и др.)

Амортизация — не денежный расход, но добавляется обратно, так как снижает прибыль, но не влияет на cash flow. Указывается отдельно в бухгалтерской отчетности.
CAPEX — планируемые капитальные вложения.
Изменение оборотного капитала — может быть небольшим для гостиниц, но учитывается при детальном моделировании.

NPV определяется как разница между приведенной стоимостью будущих денежных потоков и объемом капитальных вложений, с учетом ставки дисконтирования, отражающей риски проекта.

NPV

Пример (упрощенный):

Допустим:

Инвестиции I =50 млн руб.
Прогноз NOI: 8 млн руб./год (по USALI)
Амортизация: 2 млн руб./год
CAPEX: 1 млн руб./год
Ставка дисконтирования: 12%
Горизонт: 5 лет

→ Проект не окупается за 5 лет. Нужно либо увеличить доходы, снизить затраты (по USALI-анализу), либо расширить горизонт расчета.

IRR — это ставка дисконтирования, при которой NPV равен нулю, и она показывает внутреннюю доходность проекта; сравнение IRR с требуемой доходностью инвесторов позволяет оценить привлекательность гостиницы как объекта инвестиций.

Использование структуры USALI обеспечивает достоверность и сопоставимость этих показателей с отраслевыми стандартами, повышая доверие со стороны банков, инвесторов и управляющих компаний.

5. Источники финансирования

1. Собственные средства

Самым очевидным источником финансирования является использование собственных средств предпринимателя. Это может быть накопленный капитал, сбережения и активы, которые можно продать. Использование собственных средств минимизирует долговую нагрузку и позволяет сохранить контроль над бизнесом.

2. Банковские кредиты

Банки предлагают широкий спектр кредитных продуктов для бизнеса. При этом важно подготовить подробное досье с бизнес-планом отеля и финансовыми прогнозами. Также учитывайте, что банки часто требуют предоставить залог или поручителей.

3. Инвестиции частных лиц

Привлечение частных инвесторов может стать отличным вариантом финансирования. Такие инвесторы могут предложить капитал в обмен на долю в бизнесе и другие условия. Это подход позволяет получить необходимые средства и воспользоваться опытом и связями инвестора.

4. Гранты и субсидии

Многие государства и регионы предлагают гранты и субсидии поддержки туристической отрасли.

5. Краудфандинг

Краудфандинг — еще один важный источник финансирования, который становится все более популярным. Платформы краудфандинга позволяют собрать деньги от множества людей, готовых поддержать интересные проекты.

6. Партнерство и совместные предприятия

Создание партнерства с другими бизнесменами и компаниями может помочь распределить финансовую нагрузку и риски. Это может быть совместный проект с управляющей компанией, которая имеет опыт в гостиничном бизнесе, соединение усилий с другими участниками рынка создания уникального предложения для клиентов.

7. Лизинг оборудования

Если открытие требует значительных затрат на оборудование, стоит рассмотреть лизинг.

С целью успешного старта важно рассмотреть все возможные источники финансирования и выбрать те, которые наилучшим образом соответствуют целям и возможностям вашего проекта.

Заключение

Создание успешного отеля — это комплексный процесс, требующий тщательной подготовки и анализа. Успешный бизнес-план гостиницы станет вашим надежным путеводителем, который поможет вам запустить и добиться максимальной прибыли на этапе эксплуатации. Каждая деталь важна, начиная от анализа рынка и заканчивая организационным планом. Использование эталонного комплекта управленческой отчётности по системе USALI и передового программного обеспечения поможет подготовить качественный бизнес-план гостиницы.