ADR гостиницы (Average Daily Rate) — это средний доход от продажи одного номера из числа проданных номеров за выбранный период. Для гостиницы, работающей по обычной модели European Plan, в логике USALI 12 показатель рассчитывается как отношение Total Rooms Revenue к Rooms Sold: ADR = Total Rooms Revenue / Rooms Sold.

Для финансового директора принципиально важно, что ADR — не средняя цена из тарифной сетки и не средний чек проживания. Это фактически достигнутый средний тариф, рассчитанный на основе признанной выручки Rooms Department и соответствующего количества проданных номеров. Поэтому корректность ADR зависит не только от данных PMS о тарифах, но и от правильной классификации выручки в управленческом учете.

ADR показывает ценовой результат продаж номерного фонда, но сам по себе не показывает загрузку, общий доход от доступного номерного фонда или прибыльность гостиницы. Для управленческого анализа его необходимо рассматривать как минимум вместе с загрузкой гостиницы Occupancy и показателем RevPAR.

Что означает ADR по USALI

USALI рассматривает ADR в системе операционных показателей Rooms. Экономический смысл показателя — показать, сколько Rooms Revenue в среднем приходится на один проданный номер за анализируемый период.

Для стандартной гостиничной модели расчет имеет вид:

ADR = Total Rooms Revenue / Rooms Sold

где Total Rooms Revenue — выручка Rooms Department, классифицированная в соответствии с USALI, а Rooms Sold — количество проданных номеро-ночей, включаемых в соответствующую статистику Rooms.

Важно использовать числитель и знаменатель за один и тот же период. Если в числителе указана месячная Rooms Revenue, в знаменателе должно находиться количество Rooms Sold за тот же месяц.

USALI 12 является действующей редакцией унифицированной системы отчетности гостиничной отрасли; ее статус как авторитетного стандарта финансовой и операционной отчетности и дату перехода на 12-ю редакцию подтверждает официальное сообщение AHLA и HFTP о выпуске USALI 12.

Какая выручка входит в расчет ADR

Ключевой методический принцип: в расчет нельзя подставлять всю выручку гостя или всю выручку гостиницы. Числителем является именно Total Rooms Revenue.

Это означает, что ресторан, мини-бар, SPA, парковка и другие доходы не увеличивают ADR только потому, что их получил тот же гость, который проживает в номере. Доход должен сначала быть правильно классифицирован в отчетности гостиницы.

Для Rooms Revenue USALI выделяет выручку по соответствующим категориям номерного бизнеса, включая Transient, Group, Contract и Other Rooms Revenue. При расчете общего ADR используется итоговая Rooms Revenue, а не только сумма тарифов, выгруженная из PMS.

Это различие особенно важно при пакетных тарифах. Если гость покупает пакет, включающий номер и дополнительные услуги, нельзя автоматически считать полную стоимость пакета Rooms Revenue. В показателе ADR должна использоваться та часть выручки, которая после корректной классификации относится к Rooms.

Что нельзя автоматически включать в ADR

выручку ресторанов, баров и банкетов;
доходы других операционных подразделений только потому, что они получены от проживающего гостя;
доходы, которые USALI относит к Miscellaneous Income, а не Rooms Revenue;
налоги и иные суммы, которые не являются выручкой Rooms Department.

Например, Destination, Resort и Urban Fees в USALI 12 классифицируются отдельно от Rooms Revenue. Поэтому попытка прибавить такой сбор к цене номера и на этой основе увеличить ADR методологически искажает показатель.

Какие номера входят в Rooms Sold

Знаменатель ADR так же важен, как и числитель. Нельзя использовать общее количество номеров гостиницы, Rooms Available или произвольное количество занятых номеров.

Для стандартной модели гостиницы Rooms Sold формируется на основе проданных номеров соответствующих категорий Transient, Group и Contract. Complimentary Rooms не должны автоматически включаться в знаменатель ADR как обычные проданные номера.

USALI также разграничивает Rooms Sold и Rooms Occupied. Это не взаимозаменяемые понятия: номер может быть занят, но не входить в число Rooms Sold, используемое для расчета ADR.

Отдельного внимания требуют Day-Use Rooms. В разъяснениях к USALI 12 было уточнено, что Day-Use Rooms не должны включаться в Rooms Sold для расчета ADR, хотя соответствующая выручка продолжает классифицироваться в Other Rooms Revenue. Для финансового директора это хороший пример того, почему ADR следует рассчитывать на основе единой методики USALI, а не просто делить бухгалтерскую выручку на показатель «занятые номера» из произвольного отчета PMS.

Пример расчета ADR гостиницы

Предположим, за месяц гостиница отражает Total Rooms Revenue в размере 8 400 000 руб., а количество Rooms Sold составляет 4 000 номеро-ночей.

ADR = 8 400 000 / 4 000 = 2 100 руб.

ADR гостиницы за месяц составляет 2 100 руб. Это означает, что каждый проданный номер в среднем обеспечил 2 100 руб. выручки Rooms Department.

Если бюджетный ADR составлял 2 200 руб., абсолютное отклонение равно:

2 100 − 2 200 = −100 руб.

Относительное отклонение:

(2 100 / 2 200 − 1) × 100% = −4,5%

Само по себе это отклонение еще не объясняет проблему. CFO должен определить, связано ли снижение с тарифами внутри сегментов, изменением структуры продаж между Transient, Group и Contract, скидочной политикой, пакетами, каналами продаж или изменением спроса.

Почему ADR нельзя анализировать отдельно от Occupancy

Рост ADR не обязательно означает улучшение коммерческого результата гостиницы. Отель может повысить средний тариф, одновременно потеряв значительное количество продаж.

Например, при ADR 5 000 руб. и низкой загрузке гостиница может получать меньше Rooms Revenue, чем при ADR 4 500 руб. и значительно большей загрузке. Именно поэтому для оценки использования доступного номерного фонда применяется RevPAR.

Связь показателей можно представить следующим образом:

RevPAR = ADR × Occupancy

При этом Occupancy в десятичной форме используется как коэффициент. Например, при ADR 5 000 руб. и загрузке 70%:

RevPAR = 5 000 × 0,70 = 3 500 руб.

Методика расчета и интерпретации загрузки подробно рассмотрена на странице Occupancy: загрузка гостиницы, поэтому здесь важно зафиксировать только управленческий вывод: ADR отвечает на вопрос о достигнутом среднем тарифе проданных номеров, а Occupancy — о доле реализованного доступного номерного фонда.

ADR и RevPAR: разные задачи показателей

ADR делит Rooms Revenue на Rooms Sold. Поэтому непроданные номера непосредственно не уменьшают ADR. RevPAR, напротив, рассчитывается относительно Rooms Available и учитывает результат использования всей доступной номерной емкости.

Из-за этого рост ADR может сопровождаться падением RevPAR. Например, отель может отказаться от части относительно дешевого спроса, поднять средний тариф на оставшихся продажах и получить более высокий ADR, но меньшую общую выручку с доступного номера.

Для CFO это означает, что ADR следует использовать прежде всего как показатель достигнутой цены и структуры продаж. Для оценки совокупного результата цены и загрузки нужен RevPAR.

Как анализировать ADR финансовому директору

USALI определяет структуру показателя и обеспечивает сопоставимую основу отчетности, но не устанавливает универсального «хорошего ADR» для гостиницы. Значение зависит от категории объекта, рынка, сезона, клиентских сегментов, продукта и коммерческой стратегии.

Поэтому корректный анализ ADR строится не вокруг абстрактного отраслевого норматива, а вокруг сопоставимых ориентиров.

Факт к бюджету и forecast. Позволяет определить, реализуется ли заложенная тарифная стратегия и насколько актуален текущий прогноз.
Факт к прошлому периоду и прошлому году. Показывает динамику достигнутого тарифа, но требует учета сезонности и изменения структуры спроса.
ADR по сегментам. Помогает отличить реальное изменение цены от изменения business mix между Transient, Group и Contract.
ADR вместе с Occupancy и RevPAR. Позволяет понять, получен ли рост тарифа без чрезмерной потери объема продаж.

Если общий ADR снизился, это еще не означает, что менеджмент снизил цены. Причиной может быть увеличение доли более дешевого сегмента при неизменных или даже выросших тарифах внутри каждого сегмента. И наоборот, общий ADR может вырасти исключительно из-за изменения структуры гостей.

ADR по сегментам

Для управленческого анализа полезно рассчитывать ADR не только по гостинице в целом, но и по сегментам продаж. Логика расчета остается той же:

ADR сегмента = Rooms Revenue сегмента / Rooms Sold сегмента

Такой расчет позволяет финансовому директору отделить тарифный эффект от mix effect. Если, например, общий ADR вырос на 8%, но ADR внутри основных сегментов практически не изменился, вероятной причиной роста является изменение структуры продаж в пользу более дорогого сегмента.

Именно поэтому один общий ADR недостаточен для полноценного анализа. Управленческая отчетность должна позволять перейти от итогового KPI к его операционным драйверам. Системный подход к связке финансовых и операционных показателей рассмотрен в разделе KPI гостиницы и показатели управленческой отчетности.

Как ADR связан с Rooms Department Profit и GOP

ADR является операционным KPI, а не строкой прибыли. Он непосредственно не рассчитывает Departmental Profit или GOP.

Однако при неизменном количестве проданных номеров рост ADR увеличивает Rooms Revenue. При прочих равных это положительно влияет на прибыль Rooms Department и далее на GOP. Но выражение «рост ADR на 10% увеличивает прибыль на 10%» некорректно: итог зависит от объема продаж, комиссий, структуры каналов, переменных расходов и других изменений.

Отличается и экономический эффект роста ADR от эффекта роста Occupancy. Дополнительная продажа номера обычно влечет дополнительные переменные расходы — уборку, белье, guest supplies, комиссии и другие затраты. Повышение тарифа на уже продаваемый номер может иметь иную маржинальную экономику. USALI не задает универсального коэффициента такого эффекта: его следует рассчитывать на данных конкретной гостиницы.

Особенность ADR для All-Inclusive гостиниц

В USALI 12 для гостиниц, применяющих специальную модель отчетности All-Inclusive, используется иной числитель. Для European Plan ADR рассчитывается как Total Rooms Revenue / Rooms Sold, тогда как для All-Inclusive reporting format применяется Package Revenue / Rooms Sold.

Поэтому показатели ADR гостиниц, использующих разные модели отчетности, нельзя механически сопоставлять без проверки методологии. Финансовый директор должен сначала установить, какая модель USALI применяется объектом, и только после этого интерпретировать KPI.

Типичные ошибки при расчете ADR

Делить выручку на Rooms Occupied вместо Rooms Sold. Показатели могут различаться из-за complimentary и других категорий.
Использовать всю выручку гостя. ADR относится к Rooms Revenue, а не к Total Revenue гостиницы.
Включать в Rooms Revenue доходы, которые по USALI относятся к другим категориям. Это искусственно завышает ADR и ухудшает сопоставимость.
Считать ADR по тарифам из прайс-листа. ADR должен отражать фактически признанную выручку, а не опубликованные цены.
Оценивать коммерческий результат только по ADR. Рост среднего тарифа без анализа Occupancy и RevPAR может скрывать потерю спроса и выручки.
Сравнивать объекты с разной методикой формирования Rooms Revenue. До внешнего benchmarking необходимо убедиться в сопоставимости исходных данных.

Какой ADR считать хорошим

USALI не устанавливает нормативного или целевого значения ADR. Стандарт определяет методическую основу расчета и представления показателей, но не говорит, что ADR определенного уровня является высоким, низким или оптимальным.

Для отдельной гостиницы состояние ADR следует оценивать относительно бюджета, актуального forecast, прошлого сопоставимого периода, тарифов и структуры сегментов, динамики Occupancy и RevPAR, а при наличии корректного competitive set — относительно сопоставимого рынка.

Поэтому задача CFO состоит не в максимизации ADR как самостоятельной цифры. Необходимо понимать, какой объем Rooms Revenue и какой финансовый результат гостиница получает при конкретной комбинации тарифа, загрузки и структуры спроса.

Методический вывод

USALI определяет: ADR как показатель средней Rooms Revenue на один Rooms Sold и задает единый подход к классификации финансовых и операционных данных, на которых строится расчет.

USALI не определяет: универсальный целевой ADR, допустимое отклонение от бюджета или правило, согласно которому максимальный ADR автоматически является лучшим коммерческим результатом.

Управленческая практика рекомендует: анализировать ADR в динамике, по сегментам и в связке с Occupancy и RevPAR, а отклонения раскладывать на изменение тарифа, структуры бизнеса и объема спроса.

Управленческий учет гостиницы по стандарту USALI 12 в Финоко
Финоко позволяет автоматизировать управленческую отчетность и бюджетирование в структуре USALI 12, а также связать данные гостиничных учетных систем с финансовой и операционной отчетностью.