В отельной среде всё чаще звучит вопрос: «Какой у нас MPI?» или «Почему MPI ниже 100?». Этот показатель постепенно становится таким же привычным, как загрузка, ADR и RevPAR. Разберёмся, что такое MPI, как он рассчитывается и почему без него сложно управлять доходами отеля на конкурентном рынке.

Что такое MPI простыми словами

Market Penetration Index — это индекс рыночной доли по загрузке.

Он показывает, насколько хорошо ваш отель использует спрос на рынке по сравнению с конкурентами. Если загрузка только вашего отеля выглядит неплохо, это ещё не значит, что вы работаете эффективно. Важно понимать, насколько вы лучше или хуже рынка.

Если говорить совсем просто, показатель отвечает на вопрос:

«Берёт ли наш отель свою справедливую долю спроса, который есть на рынке?»

Для отеля, работающего по стандартам управленческого учёта и USALI, MPI — один из ключевых KPI для отдела продаж и revenue-менеджмента, потому что он связывает внутренние показатели с внешней конкурентной средой.

Формула расчёта

Классическая формула выглядит так:

MPI = (Загрузка отеля / Загрузка конкурентного набора) × 100

Где:

Загрузка отеля — ваш показатель Occupancy за выбранный период (в процентах).
Загрузка конкурентного набора (Comp Set) — средняя загрузка выбранной группы конкурентов за тот же период.

Пример интерпретации:

= 100 — отель занимает свою «честную» долю рынка. Вы загружены примерно так же, как средний конкурент из компсета.
> 100 — вы опережаете рынок, у вас загрузка выше средней по конкурентам.
< 100 — вы отстаёте от рынка, ваш отель недобирает долю спроса, которая могла бы быть вашей.

Важно не только само значение, но и динамика MPI по месяцам, неделям, дням недели и сегментам гостей.

Связь MPI с ADR, RGI и другими индексами

MPI сам по себе — уже полезный показатель, но обычно он используется вместе с другими индексами:

MPI — показывает долю рынка по загрузке.
ARI (Average Rate Index) — индекс средней цены (ADR) по отношению к конкурентам.
RGI (Revenue Generation Index) — индекс по доходу на доступный номер (RevPAR) относительно рынка.

Эта тройка помогает увидеть баланс между объёмом и доходностью:

Если показатель высокий, а ARI низкий, это может означать, что вы «забиваете» отель за счёт скидок — загруженность есть, но цена слишком низкая.
Если показатель низкий, а ARI высокий, отель может быть слишком дорогим относительно рынка — вы «держите марку», но теряете долю спроса.
Оптимальная цель — MPI ≥ 100 и RGI ≥ 100: вы занимаете честную (или большую) долю рынка и при этом хорошо зарабатываете на номерном фонде.

Как интекс помогает в управлении доходами отеля

MPI — рабочий инструмент для revenue-менеджмента и отдела продаж, а не просто цифра в отчёте. Его удобно использовать для:

Оценки конкурентной позиции
Вы видите, как отель чувствует себя на фоне рынка: выигрывает/проигрывает по загрузке, где вы сильнее, а где слабее.
Анализа по периодам и сегментам
MPI можно смотреть по:
- будням и выходным,
- сезонам (зима/лето, высокий/низкий сезон),
- сегментам гостей (корпоратив, группы, FIT, OTA и т.д.).
Это помогает понять, в каких сегментах вы недорабатываете, а где уже всё хорошо.
Принятия решений по тарифам и акции
Если MPI падает ниже 100 при стабильном спросе, это сигнал:
- пересмотреть тарифную сетку,
- активировать промокампании,
- усилить работу с отдельными каналами продаж, агентами, OTA.
Постановки KPI для команды
MPI можно использовать как показатель эффективности:
- для revenue-менеджера,
- для руководителя отдела продаж,
- для управляющего отелем, если он отвечает за результат по Rooms.

MPI в системе управленческого учёта и стандартах USALI

В рамках стандарта USALI блок Rooms традиционно опирается на группу базовых показателей: Occupancy, ADR, RevPAR, доходы по сегментам и т.д.

MPI органично дополняет эту картину, потому что:

переводит внутренние данные (загрузку) в рыночную плоскость,
помогает собственнику и финансовому директору увидеть,
работает ли отель лучше/хуже рынка, а не только лучше/хуже самого себя в прошлом году.

В отчётности по стандартам USALI может быть:

отдельной строкой в регулярном отчёте по Rooms,
индикатором на дашборде собственника,
обязательной метрикой в еженедельном/ежемесячном отчёте по revenue-менеджменту.

Особенно ценен MPI в динамике, когда вы видите, как меняется ваша рыночная доля:

после смены тарифной политики,
после ребрендинга или реновации,
после открытия рядом нового конкурента.

Основные ошибки

Чтобы показатель MPI действительно помогал управлять отелем, нужно избегать типичных ошибок:

Неверно выбранный конкурентный набор (Comp Set)
Если в компсет попали отели с принципиально иными характеристиками (другой класс, локация, сегмент, категория сервиса), MPI будет искажённым. Важно сформировать реалистичный набор конкурентов, с которыми вас действительно сравнивает гость.

Сравнение несопоставимых периодов
Нельзя напрямую сравнивать MPI:

в период крупных событий и в «обычные» дни,
в период массовых групп и в период только индивидуальных гостей,
при частичных закрытиях номерного фонда (реновация, технические работы).

Нужна корректная аналитика с учётом событий, каналов и сегментов.

Игнорирование изменений рынка
Рынок — не статичен. Появляются новые отели, другие закрываются, меняется структура спроса (больше внутреннего туризма, меньше международного и т.п.). Компсет и подход к анализу MPI нужно периодически пересматривать.

Автоматизация работы с MPI

На практике главный вопрос не в формуле, а в регулярности и качестве анализа.

Чтобы показатель работал в управлении, полезно:

автоматизировать сбор фактической загрузки по отелю,
настроить регулярное получение или ввод данных по компсету,
встроить расчёт показателя в систему управленческой отчётности,
показывать рядом с Occupancy, ADR, RevPAR и RGI в виде наглядных отчётов и дашбордов.

Для собственника, управляющего и финансового директора важно не вручную считать индексы, а видеть их ежедневно или еженедельно в понятном формате: графики, таблицы, светофорные индикаторы, сравнение план/факт.

Итоги: почему MPI должен быть в отчётах каждого отеля

MPI — это не просто модная аббревиатура. Это:

ключевой показатель доли рынка по загрузке,
инструмент для оценки конкурентной позиции,
индикатор эффективности тарифной и маркетинговой политики,
важная часть системы KPI для отдела продаж и revenue-менеджмента.

Если ваш отель уже ведёт управленческий учёт и использует стандарты USALI, имеет смысл включить MPI в обязательный набор показателей по номерному фонду. В связке с Occupancy, ADR, RevPAR, ARI и RGI этот индекс даёт собственнику и менеджменту целостное понимание того, как отель работает на своём рынке и какую долю спроса он реально занимает.

Присоединяйтесь к группе USALI в Телеграмм. В группе вы не пропустите новые статьи и сможете обосудить существующие.