Концепция all inclusive (AI) «все включено» меняет экономику отеля: основная выручка приобретает пакетный характер, а затраты разносятся на несколько операционных департаментов — Проживание, Питание и напитки (FnB) и Развлечения. Стандарт USALI 12 дает структуру, в рамках которой результаты департаментов сводятся в Сводный оперативный отчет и позволяют принимать управленческие решения на уровне оператора и собственника.

Цель методики — обеспечить сопоставимость выручки, себестоимости, затрат на труд и прочих расходов по департаментам, чтобы корректно рассчитать прибыль от пакета, прибыль вне пакета и прибыль до вычета нераспределенных расходов.

Структура выручки: три корзины

USALI для «все включено» выделяет три группы операционных доходов:

Доходы от пакетов (ядро модели),
Доходы, не связанные с пакетами,
Прочие доходы.

Доходы от пакетов

Пакет включает: проживание, питание и напитки, а также иные услуги, входящие в тариф AI. Это крупнейший источник поступлений; важно «развернуть» пакет на департаменты, чтобы видеть маржинальность каждого блока.

Доходы вне пакета

Внепакетные продажи — премиальные блюда и напитки, свадьбы/мероприятия, услуги SPA, парковка/транспорт, гольф/про-шоп и др. Эти направления формируют самостоятельную выручку и собственные затраты/маржу.

Прочие доходы

Прочая операционная выручка фиксируется отдельно и не смешивается с пакетной логикой.

Ключевые отчеты департаментов

Проживание: «Расходы Проживание [Al 2]»

Отчет включает все проданные номера вне зависимости от тарифа, в том числе реализованные в составе пакетов AI. Его ведут по правилам части «Проживание» стандартных отелей USALI, чтобы обеспечить сопоставимость и оптимизацию финансовых потоков.

Питание и напитки: «Расходы на продукты питания и напитки [Al 3]»

Фиксируются затраты на питание/напитки в рамках пакета AI и вне пакета; требуется строгая дисциплина калькуляций, инвентаризаций и разделения пакетной и внепакетной себестоимости. Отчет ведется по правилам части «Питание и напитки» USALI для стандартных отелей.

Развлечения

Расходы на анимацию/активности отражают отдельным центром ответственности и сопоставляют с долей пакетной выручки, отнесенной на этот блок — это повышает прозрачность «ядра» пакета.

Сводный операционный отчет: логика расчета прибыли

В сводном отчете консолидируются операционные доходы (пакет, вне пакета, прочие) и четыре группы расходов: себестоимость продаж, себестоимость прочей выручки, затраты на оплату труда и связанные начисления, прочие операционные расходы. На их базе рассчитываются:

Прибыль от пакета — выручка пакета минус расходы Проживания, FnB и Развлечений, включенные в пакет;
Прибыль, не связанная с пакетом — внепакетная выручка минус соответствующие внепакетные расходы;
Прибыль до вычета нераспределённых расходов.

Такая структура делает видимыми как маржу «ядра» пакета, так и эффективность внепакетных направлений.

Методика распределения пакетной выручки на департаменты

Принципы

Единство базы: используйте количественные драйверы — госте-дни, порции/сет-меню, часы анимации, доля детей/взрослых и сезонность — чтобы связать выручку с фактическим потреблением.
Сопоставимость себестоимости: доля пакетной выручки, отнесенная на FnB/Развлечения, должна корреспондировать с их фактическим потреблением и нормативами.
Разделение потоков: пакетные и внепакетные продажи, себестоимость и труд — раздельно.
Стабильность правил: закрепите методику в учетной политике и пересматривайте при изменении ассортимента/режима работы.

Пошаговый алгоритм

Соберите драйверы: госте-дни (взрослые/дети), расписание питания (BB/L/D/Snacks), пропускную способность точек сервиса, сет-меню.
Утвердите нормативы: порции/госте-день, напитки/госте-день, доли безалк/алк по категории гостей.
Рассчитайте распределение пакета: на основе нормативов и факта загрузки определите проценты пакета на FnB и Развлечения; остаток — Проживание.
Разнесите труд: задайте ключи для зарплаты (фонд-часы смен, нормо-часы) по департаментам.
Сведите отчеты: сформируйте Al-2 (Проживание), Al-3 (FnB) и затем сводный отчет для расчета прибыли от пакета/вне пакета.

Затраты и контроль на уровне департаментов

Проживание

Контролируйте загрузку, ADR, RevPAR с учетом пакетного тарифа; сопоставляйте долю пакетной выручки, отнесенной на Проживание, с фактическими затратами по номерному фонду (хозяйственные, инженерные, труд).

Питание и напитки (FnB)

Ведите раздельно Food Cost % и Beverage Cost % по пакетным и внепакетным продажам; поддерживайте калькуляции, инвентаризации и контроль списаний. Следите за средним чеком и структурой внепакетных продаж (премиум-позиции).

Развлечения

Фиксируйте занятость по активностям, участие гостей, стоимость часа программы и стоимость госте-дня анимации; соотносите с долей пакетной выручки, отнесенной на блок «Развлечения».

Внепакетные направления

Оценивайте долю внепакетной выручки в общей, валовую маржу и GP/часы труда. Для мероприятий (особенно свадеб) заведите отдельный бюджет (отчет [AI 5-2]) с детализацией пакета, внепакетного питания/напитков, аренды залов, труда и декора — это ключ к управлению маржой.

Внепакетные доходы: бюджет направления «Свадьбы»

Практика показывает, что «свадьбы» и события — значимый источник внепакетной выручки. Рекомендуется:

фиксировать свадебный пакет услуг (база: стандартное питание/безалкогольные напитки),
отдельно учитывать внепакетное питание (премиальные блюда) и внепакетные напитки (премиальные вина/ликеры),
выделять аренду залов как самостоятельный поток,
детализировать себестоимость по каждому блоку,
учитывать труд привлеченного персонала (официанты, кулинары, event-менеджмент),
закладывать расходы на атмосферу/декор (свет, цветы, оформление) в бюджет мероприятия.

Почему это важно: раздельный учет позволяет видеть реальную маржу событий и исключить «размывание» прибыли внутри общего FnB или Проживания.

Показатели эффективности (KPI) для формата AI

Проживание: загрузка, ADR (с учетом пакетного тарифа), RevPAR, маржинальность после распределения.

FnB: Food Cost % / Beverage Cost % (пакет/вне пакета), средний чек вне пакета, структура премиум-продаж, результаты инвентаризаций и списаний.

Развлечения: стоимость часа программы, стоимость госте-дня анимации, вовлеченность гостей.

Внепакетные направления: доля внепакетной выручки, валовая маржа, GP/часы труда; для «свадеб» — маржа по каждому блоку (пакет, внепакетные блюда/напитки, аренда, декор, труд).

Минимальный набор отчетов для AI-отеля

[Al 2] Расходы Проживание — все затраты департамента размещения с учетом части пакетной выручки, распределенной на Проживание.
[Al 3] Расходы FnB — раздельный учет пакетных и внепакетных потоков, калькуляции и инвентаризации.
Сводный операционный отчет — расчет прибыли от пакета, прибыли вне пакета и прибыли до вычета нераспределенных расходов.
[AI 5-2] Бюджет «Свадьбы» — операционная модель доходов/затрат по мероприятиям.

Методика USALI 12, адаптированная для формата «все включено», обеспечивает прозрачность ключевых блоков — Проживания, FnB и Развлечений — и позволяет численно подтвердить, где зарабатывает пакет, какие внепакетные направления дают максимальную маржу и как управлять Food/Beverage Cost, трудом и продажами событий без потери качества сервиса. Системный подход к распределению пакетной выручки, разделению потоков и сводной отчетности — основа устойчивой прибыльности и быстрой управленческой реакции на изменение спроса и сезонности.