Pick-up отчёт (его также называют pickup report или pace report) — это отчёт revenue management, который показывает изменение будущих бронирований за выбранный период: сколько “прибавилось” (и/или “убавилось”) номеро-ночей и выручки на конкретные будущие даты заезда/проживания по сравнению с предыдущим срезом. Проще: это ответ на вопрос «как быстро продаётся будущая загрузка прямо сейчас». (HSMAI Academy)

В русскоязычной практике часто используют формулировки: «пикап», «темп бронирований», «динамика брони», а в PMS/Channel Manager это может быть отдельный отчёт “Pick up / Pickup”.

Почему Pick-up отчёт важен именно для управления отелем

В управлении доходом недостаточно знать текущую загрузку — важно понимать темп набора будущей загрузки. Pick-up отчёт помогает:

вовремя заметить, что спрос на конкретные даты «пошёл» (или наоборот просел);
корректировать цены, ограничения (min stay, CTA/CTD), доступность тарифов и каналов продаж;
оценивать эффект маркетинговых акций и изменений в тарифной политике не “потом по факту”, а в динамике.

Что именно считается в Pick-up отчёте

Классическая логика строится на сравнении двух срезов (snapshot) показателя On the Books (OTB) — «на брони / в книге» на один и тот же будущий период.

Обычно считают:

Room nights (номерочи) — сколько ночей продано;
Revenue — выручка по проживанию (иногда также total revenue);
ADR/Occupancy/RevPAR — как производные показатели (зависит от системы отчётности).

Важный нюанс: разные системы по-разному трактуют pick-up:

gross pick-up — только новые бронирования;
net pick-up — новые бронирования минус отмены/модификации (по сути “чистое изменение”). В реальной работе для управленческих решений чаще важнее net-динамика.

Основные виды Pick-up отчётов

По “окну” сравнения (за какой период смотрим прирост):

Daily pick-up (за сутки)
Week-to-date / last 7 days
Month-to-date / last 30 days

По горизонту будущих дат:

на ближайшие 7/14/30/90 дней;
по конкретным датам (праздники, события, высокие сезоны);
по месяцам (агрегация).

По разрезам управления (самые полезные в практике):

канал продаж (прямые, OTA, корпоративные, группы);
сегмент/рынок;
тариф/план питания;
тип номера;
ограничения (LOS, закрытия продаж и т.д.).

Как правильно читать Pick-up отчёт

Чтобы pick-up был не “табличкой ради таблички”, смотрите его как систему сигналов.

1) Сначала — даты, где динамика аномальная

высокий положительный pick-up на конкретные даты → рынок готов покупать (часто можно усилить доходность ценой/ограничениями);
отрицательный pick-up → много отмен/просадка спроса (надо понять причину: цена, конкуренты, событие отменилось, неверные ограничения, дисбаланс по каналам).

2) Потом — разрезы, которые объясняют причину

Например:

рост идёт только через OTA → проверьте паритет, комиссию и условия;
просадка по корпоративному сегменту → вероятно, проблема в договорных тарифах или в активности продаж;
“забирают” дешёвые тарифы на пиковые даты → пора закрывать низкие тарифные планы.

3) Всегда держите рядом “ожидаемую норму” темпа

Сам по себе pick-up ничего не говорит без контекста. Правильный вопрос:
«Этот темп выше или ниже обычного для такого же периода в прошлом?»
Отсюда логичный следующий слой — сравнение pace к прошлому году/прошлым неделям и к бюджету/прогнозу (forecast).

Практический пример логики (без привязки к конкретной PMS)

Представьте: вы смотрите pick-up “за последние 7 дней” по датам проживания в январе.

На 10–12 января: +40 room nights, ADR растёт
Вероятный вывод: спрос усилился → можно повышать BAR, вводить min stay, закрывать скидочные тарифы.
На 20–22 января: −15 room nights, падение OTB при стабильных ценах
Вероятный вывод: отмены или “не доезжают” каналы/сегменты → проверяем отмены, условия, конкурентов, доступность, ошибки в распределении инвентаря.

Именно такая “диагностика” и делает pick-up отчёт инструментом управления, а не просто отчётностью.

Типичные ошибки, из-за которых Pick-up “не работает”

Сравнивают несопоставимые срезы (например, “сегодня в 09:00” против “вчера в 23:50”) — получаются “шумы”. Лучше фиксировать одинаковое время снятия среза.
Не отделяют новые брони от отмен (где-то показывается gross, где-то net) и принимают неверные решения по цене.
Смотрят только итог, игнорируя разрезы: канал/сегмент/тариф — в итоге непонятно, что именно повлияло.
Нет “эталона темпа” (история/бюджет/прогноз), поэтому любые цифры воспринимаются субъективно.

Как связать Pick-up отчёт с управленческим учётом и USALI

Pick-up отчёт — это про оперативную динамику продаж будущих ночей, а USALI-логика — про структурированную управленческую отчётность и центры ответственности (Rooms, F&B, Other Operated, undistributed expenses и т.д.). В связке получается сильный контур:

Pick-up даёт ранний сигнал по будущей выручке Rooms (и косвенно по F&B/доп. услугам).
Прогноз (forecast) на основе темпа бронирований помогает заранее корректировать бюджеты переменных затрат и план загрузки персонала.
Управленческая отчётность по USALI позволяет затем проверить, как решения revenue management отразились на маржинальности, а не только на загрузке.

Заключение

Pick-up отчёт — один из самых практичных инструментов для отеля: он показывает темп изменения будущих бронирований и помогает принимать решения по цене, ограничениям и каналам продаж до того, как “месяц закроется” и станет поздно что-то исправлять.

Если вы хотите, чтобы pick-up, forecast и управленческая отчётность работали как единая система (и давали понятные ответы собственнику и управляющей команде), имеет смысл не ограничиваться настройкой одного отчёта в PMS. Рекомендуем воспользоваться услугами проекта USALI.ru по настройке управленческого учёта в гостинице: вы получите корректную методологию, структуру отчётности в логике USALI и прозрачные правила интерпретации показателей для регулярного управления.